O curso completo tem 25 aulas (2 h 6 min), exercícios e certificado.
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25 aulas · 2 h 6 min · Iniciante · Certificado de conclusão
Tá caro. A reação automática é baixar o preço na hora, mas isso ensina que o seu preço é negociável e corta o seu lucro.
A Kelly passou o preço do banho com tosa completa para a Mel, a cachorrinha da Juliana: noventa e cinco reais, com leva e traz. E a Juliana responde: tá caro, no outro lugar é setenta. E agora?
A resposta automática seria: faço por setenta, então. Ela ensina que o preço é negociável, corta o lucro e nem mostra o que estava incluído nos noventa e cinco. E o próximo cliente vai pedir o mesmo desconto. A resposta da Kelly segue outro caminho: acolher, mostrar o valor, oferecer alternativas e deixar a Juliana escolher. Veja como fica.
A resposta da Kelly, mensagem por mensagem. Primeiro, acolhe: entendo, Juliana, sem se justificar e sem discutir com o outro lugar. E mostra o valor: tudo o que está incluído nos noventa e cinco, inclusive o leva e traz, que o outro lugar talvez não tenha. Depois, oferece alternativas: para quem quer gastar menos, o banho com tosa higiênica por setenta, e o parcelamento em duas vezes sem juros. E termina deixando a Juliana escolher: qual fica melhor para a Mel? A Juliana escolhe o completo. Ela não queria o mais barato: queria entender por que pagar mais.
Os quatro passos. Acolha: entendo. Sem se justificar, sem brigar com o preço do concorrente. Mostre o valor: tudo o que está incluído, principalmente o que o outro não oferece. Ofereça alternativas antes de mexer no preço: um tamanho menor, outro pacote, o parcelamento. E deixe a pessoa escolher, com uma pergunta no final.
Às vezes, o desconto faz sentido. Mas que seja em troca de algo: um pacote de banhos, uma quantidade maior, o pagamento à vista no Pix. Com uma regra igual para todos, para ninguém se sentir enganado depois. Nunca como a primeira resposta ao tá caro. E nunca com urgência inventada. Só hoje, se não for verdade, é enganar o cliente, e o Código de Defesa do Consumidor proíbe publicidade enganosa.
Uma dica antes de negociar: saiba quanto custa fazer o seu produto ou serviço. Material, tempo, entrega, as taxas da maquininha. Sabendo o custo, você sabe até onde pode ir numa alternativa mais barata ou num desconto, sem trabalhar de graça.
Recapitulando. O desconto de cara ensina que o seu preço é negociável. Acolha, mostre o valor, ofereça alternativas e deixe a pessoa escolher. Se der desconto, que seja em troca de algo, com uma regra. Nunca com urgência falsa. E saiba o seu custo antes de negociar.
Para fazer agora: escreva a sua resposta para o tá caro do seu produto mais vendido, com pelo menos uma alternativa. Na próxima aula: as objeções de quem nunca comprou de você.